Pourquoi les études de cas devraient-elles faire partie de votre stratégie de marketing B2B

Une stratégie marketing B2B diffère à bien des égards d’une stratégie B2C. Les clients des entreprises B2B sont plus difficiles à convaincre, ont besoin de plus d’informations, doivent négocier avec différentes parties prenantes, doivent justifier leur investissement, etc. Il donc important de fournir à ce type de client les informations et les preuves nécessaires pour les convaincre que votre service ou vos produits sont la solution pour eux, encore plus si vous possédez une entreprise manufacturière ou technologique. Si c’est votre cas, inclure la rédaction et la publication d’études de cas dans votre stratégie de contenu est donc très approprié.

Qu’est-ce qu’une étude de cas en marketing ?

Une étude de cas est un récit intéressant avec une approche linéaire qui démontre l’utilisation de votre produit ou vos services par un client et comment cela les a aidé. Essentiellement, c’est une histoire de réussite entre une entreprise et un client. Les études de cas font partie d’une stratégie de marketing de contenu efficace et sont particulièrement pertinentes pour les clients B2B. En effet, elles servent à démontrer comment votre entreprise a réussi à surmonter un défi à travers l’histoire d’un client satisfait tout en mettant en valeur les caractéristiques et les avantages importants que vous pouvez apporter à vos clients potentiels.

Pourquoi les études de cas sont-elles importantes pour votre stratégie marketing B2B

Les structures organisationnelles dans lesquelles évoluent les acheteurs B2B font en sorte que plusieurs décideurs peuvent être impliqués dans le choix final d’un fournisseur, d’une solution ou d’un produit. Une étude de cas est une forme de preuve documentée qui sert à leur démontrer votre expertise à travers des données et des résultats réels appuyés par des témoignages d’autres clients. Parce qu’elles mettent en lumière concrètement vos qualifications, les études de cas peuvent aider à susciter l’intérêt envers votre entreprise des nombreuses personnes impliquées dans le processus d’achat B2B.

La création d’études de cas dans le cadre d’une stratégie de marketing pour entreprises manufacturières  comme celle offerte par WSI Montréal présente de nombreux avantages :

1. Renforce la crédibilité et la confiance

Selon le rapport 2022 State of Marketing to Engineers, présenté par Trew Marketing en collaboration avec GlobalSpec, 69 % des clients B2B s’adressent directement aux fournisseurs et aux vendeurs pour obtenir des informations. Cependant, le style autopromotionnel généralement utilisé dans le contenu des sites Web, les publications sur les réseaux sociaux et autres supports marketing diluent inévitablement la crédibilité des informations partagées.

C’est pourquoi les histoires et commentaires de clients qui ont déjà utilisé vos services servent à renforcer la crédibilité de votre entreprise et à augmenter le niveau de confiance des clients potentiels envers celle-ci. Les études de cas se classent haut en matière de crédibilité. Elles montrent que vos clients ont placé leur confiance en vous et que votre marque a répondu à leurs attentes. Vous avez la possibilité de représenter votre entreprise plus efficacement, d’inclure un témoignage client et d’aller plus loin que de simples articles de blog ou de médias sociaux.

2. Met en valeur votre expertise

Une étude de cas est utilisée en marketing pour démontrer votre expérience dans l’industrie et rassurer vos clients B2B sur vos capacités et votre expertise d’une manière plus concrète. Chose que d’autres types de contenu marketing ne sont pas toujours en mesure de faire. Un récit judicieusement composé sous forme d’étude de cas aide un client à voir clairement ce que vous avez à offrir. Plus important encore, cela permet aux clients d’avoir confiance en votre entreprise parce que pouvez prouver votre capacité à résoudre un problème et à le faire encore.

3. Fournit des preuves

Les clients B2B veulent des résultats tangibles et mesurables. Voir comment vous avez aidé concrètement un autre client leur fournit la preuve que votre organisation et votre équipe sont capables de relever des défis avec succès. Cela leur démontre comment votre expertise, vos services et produits peuvent servir à résoudre leur propre problème.

4. Appuie le processus de vente

Les études de cas aident les clients à cheminer à travers leur processus d’achat, car elles sont considérées comme du « contenu utile » lorsqu’ils envisagent un achat important. Une relation à long terme est importante pour un client B2B. Une étude de cas montre comment votre entreprise a travaillé avec une autre entreprise avec succès, même s’il y avait quelques difficultés à surmonter. L’utilisation d’études de cas pour présenter la façon dont vous avez établi une relation avec votre client peut aider une entreprise à se sentir plus en sécurité quant à votre longévité et votre façon de travailler avec vos clients.

Comment tirer parti des études de cas B2B

Avoir une stratégie de marketing spécifique à votre entreprise manufacturière qui comprend des études de cas marketing vous permettra de maximiser la génération de prospects et le potentiel de conversion de ce type de contenu important. Vous voulez que vos clients B2B s’engagent avec votre contenu, ce qui signifie que vous devez trouver des moyens de les encourager à le faire. Bien que ce type de public veuille des informations approfondies et concrètes, il est fort probable qu’il ait très peu de temps pour faire des recherches approfondies sur votre site web. Une navigation facile et guidée et un accès rapide à des informations pertinentes telles que des études de cas sont donc des éléments importants à considérer. Voici quelques suggestions pour y arriver.

Ajoutez une section dédiée sur votre site web

Afin de faciliter la visualisation de vos études de cas, allouez-leurs une section de votre site web. Les clients B2B apprécient les études de cas marketing bien écrites, car elles les aident à prendre une décision d’achat éclairée. Vous pouvez diriger vos prospects vers vos histoires de réussite à partir d’autres pages et de vos canaux de médias sociaux.

Utilisez un appel à l’action (CTA) fort

Les appels à l’action (CTA) indiquent clairement à l’utilisateur quelle étape suivre, et c’est pourquoi chaque page de votre site web devrait en avoir un. Une fois qu’un visiteur a parcouru votre témoignage de client, vous voulez le diriger plus loin dans votre entonnoir de vente. Idéalement, l’étude de cas devrait comporter au moins deux CTA pour s’adresser à différents types de clients qui peuvent se trouver à différents stades de leur parcours de vente. Par exemple, « utilisez notre formulaire en ligne pour plus d’informations » ou « réservez une consultation et une démonstration de produit sans obligation ».

Partagez vos études de cas

Ne créez pas du contenu juste pour le laisser dormir sur votre site web. Faites la promotion de vos études de cas par le biais de votre infolettre ou de vos campagnes de marketing par courriel. Donnez vos études de cas à votre équipe de vente pour qu’elles puissent les utilisent dans leurs propres présentations. Si vous organisez un webinaire, utilisez une étude de cas comme ouverture ou clôture pour rappeler au public que de vraies entreprises bénéficient de votre produit. Partagez vos histoires de réussite sur vos canaux de médias sociaux. Un client présenté dans votre étude de cas peut aimer être sous les projecteurs et partager votre lien avec son propre public.

Créez plusieurs formats

La plupart des études de cas sont d’abord partagées sous forme de texte dans des articles, mais vous pouvez obtenir plus de visibilité pour votre contenu en créant des vidéos, des PDF et des infographies sur votre étude de cas pour la promouvoir à travers plusieurs canaux médiatiques. L’écoute des podcasts est à la hausse. YouTube, la principale plateforme vidéo en ligne, est également une chaîne populaire parmi les publics B2B. Partagez vos études de cas à l’aide de ces plateformes de communication.

Éléments essentiels d’une étude de cas

Les études de cas sont une forme de contenu différente de celle des blogues, des communiqués de presse ou des publicités. Vous voudrez peut-être promouvoir votre entreprise, mais pour qu’une étude de cas B2B soit convaincante, elle doit conserver sa nature objective et narrative. Le parcours et l’histoire du client suscitent l’intérêt d’une étude de cas. Une bonne étude de cas contient généralement de 500 à 1500 mots. Utilisez des aides visuelles pour diviser le texte et rendre le contenu plus intéressant.

Voici ce qu’il faut inclure dans une étude de cas en ligne :

Titre et logo: Vous voulez un bon titre qui permettra aux lecteurs de savoir de quoi parle l’étude de cas. Mettez votre logo et celui de votre client sur la page de titre. Mettre votre client en vedette permet à votre lecteur de savoir que cette histoire ne fait pas simplement la promotion de votre marque.

Introduction: Décrivez le client, son secteur d’activité et son entreprise. Qui est venu à vous, et pourquoi ? N’hésitez pas à partager les résultats au début de l’étude de cas. Vous voulez que votre lecteur continue à lire pour comprendre comment vous avez atteint ces résultats.

Défis/problèmes: Expliquez les défis que le client cherchait à surmonter. Personnalisez-le tout en incluant des citations ou un témoignage. Si possible, et avec leur permission explicite, incluez une photo du porte-parole du client pour ajouter de la crédibilité et pour renforcer le fait qu’il s’agit d’une histoire authentique à propos d’une entreprise réelle.

Approche/solutions: Discutez de votre relation avec le client. Comment vous ont-ils trouvé ? Que cherchaient-ils ? Quel genre de solutions avez-vous suggérées, même si ces solutions n’ont pas été choisies ? Expliquez comment vous avez surmonté les objections. Incluez tout résultat négatif ou toute hésitation.

Résultats: Quelle solution avez-vous finalement choisie et mise en œuvre ? Si vous avez des données et des statistiques, c’est ici que vous pouvez les utiliser. Partagez résultats, chiffres, photos avant et après, citations de clients sur vos plateformes sociales pour indiquer la différence que votre entreprise a faite pour eux.

Conclusion: Si votre public vous a suivi jusqu’ici, offrez un petit conseil ou une sorte de conclusion sur ce que votre compagnie ou entreprise manufacturière peut faire pour eux. Ensuite, terminez par un appel à l’action qui renvoie à plus d’informations ou donne au lecteur une prochaine étape réalisable.

Informations sur votre entreprise: Fournissez les informations pour joindre votre entreprise avec un lien menant vers une page importante et pertinente ou un formulaire sur votre site web.

Les études de cas sont plus convaincantes lorsque vous vous concentrez sur des clients intéressants qui ont eu des défis extrêmes et uniques. Intégrez la personnalité du client dans votre étude de cas pour donner envie aux lecteurs de continuer à lire tout en gardant le récit pertinent pour les autres industries et clients. Rappelez-vous que le client est le héros de l’histoire. Vous êtes l’acteur de soutien, alors ne leur volez pas la vedette ! Une étude de cas est un outil qui peut aider à convertir un prospect qualifié en client, il est important de rester objectif sans essayer de vendre.

Si vous travaillez avec une agence SEO, elle vous a sûrement partagé le genre d’information que vos clients recherchent et identifié des mots clés cibles pour votre industrie. Lors de la sélection de vos études de cas, gardez en mémoire ces divers éléments afin de tirer le plein potentiel de vos efforts marketing.

Les études de cas, une composantes essentielles du marketing de contenu B2B

Les études de cas sont une forme de contenu indispensable à inclure dans le marketing des entreprises manufacturières et technologiques. Elles servent à rejoindre vos clients potentiels en leur présentant des informations importantes et des preuves tangibles de votre expertise et de vos compétences en matière d’élaboration de solutions. Résultat, les clients ont une plus grande confiance en votre entreprise et sont en mesure de prendre une décision plus éclairée.

N’hésitez pas à intégrer des études de cas à votre stratégie de marketing B2B entrant pour soutenir vos campagnes de SEO. Publiez-les sur votre site web et utilisez-les dans leur intégralité ou déclinez-les en divers formats pour les partager sur vos différentes plateformes de communications.

Besoin d’aide pour attirer plus de prospects ? WSI Montréal aide les entreprises manufacturières B2B à accroître leur visibilité et à démontrer leur valeur pour générer ultimement plus de ventes. Nous utilisons des stratégies de marketing numérique éprouvées, notamment le SEO, le marketing de contenu et la publicité payante. Contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons vous aider.